Por nuestra edad, algunos todavía recordamos aquel anuncio de ARIEL donde una atareada ama de casa afirmaba lo contenta que quedaba con la blancura que le daba el mencionado detergente. Lo curioso del anuncio era el final donde el teórico entrevistador preguntaba a la señora “¿y a quien se lo va a contar?”, respondiendo entonces la alegre ama de casa “a mi vecina, a mi cuñada…”. 

El boca-oreja ha funcionado toda la vida. Porque en el fondo, como potenciales consumidores, siempre tenemos tendencia a confiar más en aquellos a los que se les supone no tener intereses pecuniarios en recomendar o sugerir el uso de un producto o servicio. 

Con la llegada de internet y la popularización de su uso, este hecho se ha convertido en una de las mejores y más potentes herramientas del marketing actual. El fundador de Amazon.com, Jeff Bezos, decía “si creas una gran experiencia, los clientes lo comentan entre ellos… El boca oreja es muy poderoso”. 

De esta forma nace el concepto de e-WOM (electronic Word of Mounth, el boca-oreja electrónico). El e-WOM consiste en que los clientes intercambien valoraciones, opiniones e ideas sobre productos o servicios en Internet, a través de un blog, de un foro online o por correo electrónico. 

Páginas como 11870.com, Top Rural.com o Venere.com son ejemplos de cómo hasta pequeños negocios pueden depender casi plenamente de plataforma e-WOM. Esto seria el típcio ejemplo del boca-oreja orgánico, tal y como describen Villanueva y Armelini en el artículo “Electronic Word of Mouth: What Do We Know About This Powerful Marketing Tool?” (El boca oreja electrónico: ¿qué sabemos de esta poderosa herramienta de marketing? ), publicado en colaboración con el Centro de e-business PricewaterhouseCoopers y el IESE. 

Claro está que lo que hace especialmente potente al e-WOM es la tremenda escalabilidad que posee. Si nuestra querida ama de casa podía contarle los parabienes de ARIEL a cinco, diez e incluso veinte personas de su círculo cercano, en la actualidad y gracias a internet, podemos poner esta información a disposición de cientos o miles de personas. 

Dada la fuerza del e-WOM, muchas empresas establecen acciones comerciales y mecanismos de fidelización de clientes mediante el llamado boca-oreja amplificado. Esto “ocurre cuando se lanzan campañas diseñadas para alentar o acelerar el boca oreja en comunidades nuevas o ya existentes”. Ejemplos no faltan. Canon, La Sexta, Google, Nikon nos pueden servir de ejemplo.  

Y en el fondo, el e-WOM ayuda a vender y, lo que es más importante en la situación de crisis que ahora tenemos, lo hace con un coste por impacto extremadamente reducido.

La tercera letra del I+D+i, la minúscula, corresponde a “innovación”, que en el diccionario de la RAE dice que es, en su segunda acepción, “Creación o modificación de un producto, y su introducción en un mercado”. Hay quien se obsesiona en lanzar ideas cuya viabilidad es muy cuestionable, y por eso invierten tiempo y dinero en Investigar y Desarrollar. Mucho más práctico es innovar, modificando productos y servicios existentes, e introduciéndolos en el mercado de una forma original.

En muchas ocasiones, la clave está en darle vueltas al proceso comercial, a la forma de relacionarse con el cliente, a cómo un productos de toda la vida puede ser revolucionario en el mercado, gracias al ingenio en el ámbito del marketing, la comunicación y las ventas.

Eso es lo que ocurre con Sas3.

Gonzalo Yuste y su socio José María Barajas le han dado una pensada potente al negocio de la sastrería, haciendo posible que se le caigan los tópicos (antiguo, desfasado, caro, aburrido). No sólo le quitan telarañas al negocio de toda la vida: en tono, forma y fondo lo ponen a la altura de nuestros tiempos.

Qué menos que desearles un poco de suerte y un mucho de justicia: los proyectos bien concebidos tienen más probabilidades de tener suerte. Gonzalo y Jose María deben de haberse leído ya La Buena Suerte, de Alejandro Rovira. Les recomiendo El libro negro del emprendedor, de Trías de Bes. A mí me vino muy bien…

En Estados Unidos, ser vendedor está bien visto. La actitud emprendedora va en lo más profundo de la manera de entender la vida de un estadounidense. Luchar, competir, superarse, triunfar (sí, triunfar, así de claro, sin ambages), son objetivos vitales de gran parte de los norteamericanos.

Allí, si tu padre es vendedor, es un tío que pelea, que busca resultados, de los que dan la cara. Ser un individuo de ventas significa que eres importante para tu compañía y para la comunidad. “I’m a salesman!”, te espetan con una sonrisa en la boca. Nada que esconder, nada de qué avergonzarse.

Por contra, en Europa, lo de ser vendedor es un punto… demasiado agresivo. No resulta extraño oir opiniones en el sentido de que es mejor ser sólo de marketing (como si el marketing no tuviera relación con las ventas). Y es que el marketing tiene el marchamo de ser estratégico, mientras que las ventas sólo son… operativas, dicen. Aún más: si puedes ser ingeniero, financiero, arquitecto o cualquier otro título que no sea el de vendedor, mejor. Lagarto, lagarto.

Querer triunfar, hacer buen dinero cumpliendo y superando los objetivos de ventas, es feo. ¿Sí o no? Mejor un trabajo que no llame la atención y un sueldo majo, garantizado, eso sí, que nos permita vivir como un rico con la actitud de un funcionario. Mejor esa clase media europea, discreta, activa sin estridencias, que esa clase media-alta americana, obsesionada con el bono anual por ventas, que gana dinero y hace gala de ello.

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