Interesante teoría la que defiende Javier Rovira en su libro Consumering, según la cual el “viejo” Marketing no satisface ya ni las necesidades de los consumidores ni los objetivos de la empresa. Aunque llevamos años escuchando que tenemos que poner al cliente en el centro de la actividad de la empresa, pocas empresas lo llevan a cabo de verdad. Consumering entiende que es la única forma de generar demanda sostenible y rentable. Se basa en los siguientes pilares:

·  Además de la oferta estándar, hay que dar al cliente la posibilidad de “customizar” el producto. Estos grados de elección, pueden determinar nuestra diferenciación.

·   En lugar de segmentar los clientes, se propone estructurar la oferta de tal manera que pueda resultar atractiva a la mayor cantidad de consumidores posible. Caso Starbucks.

·   Competir en espacios de marca en lugar de segmentos o mercados concretos, de tal forma que los valores centrales de la marca puedan ser fácilmente exportables a otras categorías de producto. Caso Virgin. 

·    Investigación de marcados sí, pero con matices: conociendo de primera mano que se cuece en la el mercado e involucrando directamente a consumidores y proveedores en el desarrollo de productos. Caso P&G.

·    Con respecto a la fijación de precios, se recomienda partir de un precio muy competitivo con un margen cierto, para que el consumidor construya el precio al alza en función de los grados de configuración. Se trata de evitar en la medida de lo posible las promociones de reducción de precio, que normalmente perjudican la cuenta de resultados.

·    Utilizar las promociones no solo para aumentar ventas, sino sobre todo para aumentar la fidelidad y como consecuencia la rentabilidad.

·    Siempre que sea posible, tener distribución propia. A mayor cantidad de intermediarios, menor control sobre nuestros productos. Si no se cuenta con una marca potente, es aún más necesario.

·    Todo, absolutamente todo comunica, y no solo la publicidad: vendedores, atención, al cliente, departamento de facturación, la marca … y muy a tener en cuenta ya lo que se cuece en Internet - foros, redes sociales, etc.

·    A partir de ahora son importante no solo los clientes que compran mucho y con frecuencia, sino también los que opinan, compren o no.

·    Si no tienes desarrollada la marca, te conviertes en un commodity y solo competirás por precio. Tendría que ser obligatorio incluir la marca en las reuniones de consejo de administración. 

Ahora, solo falta ponerlo en marcha en cada una de nuestras empresas.

Estoy visitando la (agotadora) feria del CeBit 2009.

Donde hay un gadget para cualquier cosa que quieras hacer:

He hecho la visita a varios stands donde fabricantes e importadores enseñan nuevos eReaders, categoría que va más allá del concepto de eBook.

Varias cosas me quedan claras:

- Valen para lo que valen, imagina cosas que puedes hacer en papel y a partir de ahí trasladalas a un dispositivo con una pantalla en blanco y negro de un contraste perfecto. No le pidamos visualizar en alta definición una película. Y ojo está claro que no son para hacer avioncitos de papel.

- Hay otros dispositivos de hardware que permiten tener libros a mano.

- Conectados a la red, son más útiles, así puedo descargarme cosas…diariamente.

- Linux es el sistema operativo que va a permitir que esta plataforma sea flexible, y que puedan existir nuevos espacios para emprendedores de la tinta electrónica, editoriales etc.

No os voy a hacer el review técnico, es un nuevo formato, una nueva experiencia con una utilidad muy clara, LEER, casi nada.

Por mi parte, leo libros en dispositivos electrónicos por:

A) Movilidad

B) Puedo leer varias cosas a la vez, sin tener que acarrearlas, puedes llevar encima los diccionarios y los libros de referencia, y toda tu biblioteca si quieres

C) Si estás conectado puedes comentar y hacer comunidad, lo que interesa a los editores de contenido, ¿qué libro impreso te permite recomendárselo según lo estás leyendo a tus amigos?

Venga a leer

Actualización 7/03/09, los de engadget han visto otro, está claro que esta campaña de navidad puede ser rompedora en eReaders, a ver quién se lleva el gato al agua.

La tercera letra del I+D+i, la minúscula, corresponde a “innovación”, que en el diccionario de la RAE dice que es, en su segunda acepción, “Creación o modificación de un producto, y su introducción en un mercado”. Hay quien se obsesiona en lanzar ideas cuya viabilidad es muy cuestionable, y por eso invierten tiempo y dinero en Investigar y Desarrollar. Mucho más práctico es innovar, modificando productos y servicios existentes, e introduciéndolos en el mercado de una forma original.

En muchas ocasiones, la clave está en darle vueltas al proceso comercial, a la forma de relacionarse con el cliente, a cómo un productos de toda la vida puede ser revolucionario en el mercado, gracias al ingenio en el ámbito del marketing, la comunicación y las ventas.

Eso es lo que ocurre con Sas3.

Gonzalo Yuste y su socio José María Barajas le han dado una pensada potente al negocio de la sastrería, haciendo posible que se le caigan los tópicos (antiguo, desfasado, caro, aburrido). No sólo le quitan telarañas al negocio de toda la vida: en tono, forma y fondo lo ponen a la altura de nuestros tiempos.

Qué menos que desearles un poco de suerte y un mucho de justicia: los proyectos bien concebidos tienen más probabilidades de tener suerte. Gonzalo y Jose María deben de haberse leído ya La Buena Suerte, de Alejandro Rovira. Les recomiendo El libro negro del emprendedor, de Trías de Bes. A mí me vino muy bien…

Últimamente me he encontrado con tres ejemplos de personas o empresas, que destacan por ser competentes en su trabajo o sector y quería compartirlos con vosotros.

Veréis:

- Kroll, una empresa de consultoría

- Marta, una abogada especializada en comercio exterior

- “X”, una compañía de servicios de internet (son clientes, y por discreción no debo dar su nombre: sorry!)

Como decía, son competentes, buenos, capaces, preparados. Como muchos otros.

Entonces, ¿qué tienen de especial? Tienen foco en algo especial, que les diferencia, que les hace destacar sobre el resto…

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Hay mucha gente que no sabe de dónde surge el término “consultoría”. A mediados del siglo XX, algunos grandes profesionales, una vez que habían alcanzado madurez, experiencia y criterio (típicamente, a partir de los 45-50 años), dejaban la actividad por cuenta ajena y se montaban su pequeña… consulta. Como dice mi amigo Pedro, que trabaja en el sector, se hacían “médicos de empresa”.

A medida que el pequeño negocio de la consultoría se fue convirtiendo en industria, se fueron montando metodologías de trabajo, que permitían que gente menos experimentada fuera capaz de dar un servicio casi tan bueno como el de los fundadores. Cada vez se ha ido deteriorando más, llegando al extremo de que hay consultores de carrera, que comienzan como consultores sin haber tenido experiencia previa en negocio alguno. Con esto, válgame Dios, no quiero criticar al conjunto del negocio de la consultoría (yo mismo me dedico a ello), sino sólo a ese subconjunto que vende el vino joven como gran reserva. Experimentar y luego teorizar no es lo mismo que aprender teorías y ponerlas en práctica. Ya lo cantaba Alejandro Sanz. No es lo mismo ser que estar.

Y es que la práctica, el hacer, el equivocarse, es consustancial a la vida. Vivir sin hacer, sólo teorizando, es poco vivir.

De la práctica nace el libro “Tiempo para decidir” (Raúl Castro, Nabla Ediciones). La práctica de un deporte de equipo como el baloncesto, la práctica de muchos años en el negocio de la banca y la gestión comercial, la práctica de la gestión de equipos, y una vocación de hacer que el mundo sea hoy un poco mejor que ayer, han dado luz a un libro que recomiendo. Seguir leyendo…